不论是在街头小超市还是社区夫妻店，只要你买水买酒，经常会发现瓶子盖内侧或是包装盒上有“扫码1元换购”或“加1元得同款”的字样。农夫山泉、东鹏特饮，各大啤酒品牌，再到冰柜里的雪糕都参与其中，品牌方靠着这套玩法疯狂拉新、收集用户数据。
但是到了零售终端一线，很多小店老板们却对此一肚子苦水：表面上看来是给顾客带来福利的活动，在实际操作过程中就成了麻烦事。品牌搞得轰轰烈烈，门店到底能分到多少好处？
现象：换购满天飞，店主嫌麻烦
1、促销品类泛滥，饮料啤酒都在扫码
现在去批发市场进货，随便拿起一箱饮料或啤酒，十有八九都有扫码促销的宣传单张或者瓶盖上有二维码，而过去这种活动只有在夏季饮料大战才会看到，现在白酒、啤酒甚至部分休闲食品也加入到了这场竞争之中。消费者购买商品之后顺手扫一扫二维码，中了奖就跑来找老板兑换。这样的高频次互动已经成为店面经营过程中不得不面对的一个问题。
（图源：小红书）
2、顾客拿码来换，店主面临换不换的尴尬
当顾客拿着中奖的瓶子或者二维码来要求“一元换购”，老板往往处于进退两难的局面之中。换吧，在一定程度上会失去利润空间；不换吧，还会使消费者认为你的店铺没有参与厂家的促销活动，影响客情关系。尤其是一些老客户来找你换的时候，老板们只好硬着头皮答应下来，但心里的账本却越算越憋屈。很多时候，这变成了门店在倒贴钱帮品牌做活动。
3、执行门槛不低，部分小店甚至没有授权
并不是所有的小店都符合要求可以参加换购活动，只有签约的、有特定收银系统的，或者在业务员系统里录入过的门店，才能拿到核销权限。很多小商店并没有被纳入到品牌方的管理，因此当顾客前来领取奖品的时候店家就已经没有了兑换渠道。由于信息不对称以及操作上的难度使得一部分商家既没有享受到这次福利又成为了消费者投诉的对象。
算不清的账，被压缩的利润
1、换购价极低，店主几乎是义务劳动
所谓的“1元换购”其实就是在以很低的价格进行促销。对消费者而言这是占了便宜，但是对门店来说就相当于没有任何收益。比如一瓶进价2.5元左右，售价3元的饮料，在换购时只要花一块钱就可以买到手，中间的巨大差额只能等到厂家来弥补。在此过程中除了不会得到任何利润之外，还要花费大量的人力成本来进行核查和登记工作，这就等同于一场无偿劳动。
（图源：小红书）
2、核销周期长，资金占用带来压力
厂家的核销并不是马上就可以到账的，在收到一叠瓶盖或者是核销码之后，需要业务员定期去收取或者是由门店自行上传到系统中，等待厂家逐层审核后才会将款项打入账户，因此较长的核销时长会占用门店的资金流动性。特别是在月末进购商品需要支付费用的时候，因为上游的核销余款的存在而使小店本来就比较困难的资金状况变得更加艰难。
3、搭售现象重，有时还要倒贴包装袋成本
很多换购活动并不只是赠送一瓶饮料，在此基础上还会附加一些条件，比如要加1元送个杯子”或者“加钱换购大礼包”。这样一来，在门店进行兑换时就需要付出原来的商品以及额外的包装袋的成本。一个塑料袋只值几分钱，但是累积起来也会形成一笔不小的开支。厂家在设计这类活动的时候没有考虑到终端使用的各种耗材问题，所以这些隐性的成本最终还是要老板自己来承担。
繁琐的核销，无形的“人工税”
1、系统操作复杂，业务员对接不及时
目前厂家核销基本上都都转移到了线上，各种各样的小程序、APP以及后台系统的种类繁多。对于许多年迈的夫妻店老板而言，操作这些系统已经成了一个很高的门槛。当出现系统卡顿、扫码不识别，去询问业务员解决，但是业务员大多都在外面跑业务，很难及时回复。为了区区几元钱的核销费，老板们不得不花费大量的时间和精力去捣腾，时间成本很高。
（图源：小红书）
2、进退两难：不核销厂家考核过不去
有时候，遇到系统比较繁琐或者利润很低，老板就会直接把瓶子丢掉，自己不核销，也不给顾客换。这样做的结果就是得罪了厂家的业务员，因为业务员手上握有活跃度考核指标，店家不配合，他们的当月绩效就受影响。业务员完不成任务，下次来店里可能就不给你批特价，或者把最好的冰柜位置、最显眼的陈列面拿走。所以小卖部的店主通常会忍痛接受这个不符合常规的要求，来避免影响到正常的进货回扣和展示位分配。
3、遇到假码或核销失败，老板自担损失
最令店主烦恼的是中奖码被冒用，或者扫描成功但是不能核销，在店里面就直接进行扫码操作，出现问题之后商家要先给顾客兑奖，再把情况反馈给厂家，而厂家只认可系统的记录结果。如果发生多次这样的事件之后，店主对于换购活动的信任度会大大降低。
面对厂家任务，门店怎么守利润
1、算好明白账，不赚钱的换购不如不接
对于业务员推销的换购活动，老板应该先进行计算，在换购产品能给公司带来利润的同时还要考虑到包装费用、人工成本等支出之后才能决定是否接受。不能因为迎合厂家而损害了公司的利益，在不得不参与的情况下要与业务员协商好条件，例如提高核销补贴的比例或者是赠送一些畅销商品来达到收支平衡的目的。
2、灵活应对，利用陈列费或进场费对冲成本
既然有些活动躲不掉，那就要在其他方面进行弥补。老板可以用门店黄金陈列位来跟厂家业务员讨价还价，争取到更高的陈列费或者堆头费，并且可以把配合换购当作一种谈判手段，以此来获得更多的实际性的费用支持，在整个核算之后仍然能够盈利的情况下做出局部让步也是可以接受的策略。
（图源：小红书）
3、建立熟客规矩，防范恶意薅羊毛
对于到店兑换商品的消费者，老板应该事先设定一些规则。比如说限定一个时间段内可以兑换，或者是只允许在本店消费后的中奖品才可以进行兑换等等。如果有人拿着假码前来骗取免费的商品，就应当坚决予以拒绝，并向客人说明厂家的核实程序以求得客人的理解。把有限的时间花在经常回购的老客户身上而不要让那些不时光顾并且想薅羊毛的人左右自己的决定。
结语
一元换购实质上就是品牌方以很低的成本获取了流量和数据，但是这样的拉新成本不应该偷偷摸摸地转移到终端门店上。对于开店的人来说，在众多花哨的促销活动中要学会睁大眼睛看清楚。
厂家搞活动是可以参与的，但是不能做亏本赚钱的行为，也不能为了不让业务员难堪而一味忍让，保住自己的实际利润，在和厂家进行博弈的过程中找到平衡点，才是小本经营者的生存法则。
